自分が遠くにいてもお客様が見えたら、店内を走って近づいて大きな声で感じ良く「いらっしゃいませ」とニコニコ挨拶しろ。また「ありがとうございました」と聞こえたらお客様が見えなくても一緒になって言え。掃除の手は早いか、値付けは早いか、陳列は早いかを常に他人と比べて確かめ、人より手が遅かったら家に帰って練習して来い。これを「ニコニコ・テキパキ」という。
本物になりたいなら、仕事は手順通りやれ。手抜きをするな、きっちりやれ。そこそこで良いと考えるな。絶対に「しのぐ」癖をつけてはならない。
来店されたお客様の子供になったつもりで商品を探し出せ、他の店にも聞いてみろ。納品したら上手に使っているか電話して、近くまで行ったら、必ず立ち寄り、納品した商品を見て来い。これが「きっちり・気配り」だ。
給料を上げよう。仕事を覚えよう。技術を身につけようとするなら、自分で勉強しろ。休みの日には他店を見に行け。そこの店長に色々と話しを聞いてこい。途中で本を買って店で応用してみろ。これを「向上心」のある行動という。
安い物を見つけて高く売って儲けてはいけない。安い物を見つけたら安いまま売れ。知識と技術を身につけてコストを下げ、しっかりとしたアフターサービスと無理だと思われる高い目標に挑んで、その努力から生まれた少しの利益で良い。楽して儲けたい者は我社にいない。我々はそれ程の者ではないだろう。
リサイクル業はなるべく高く買って赤字にはならない範囲で出来る限り安く売る商売である。さやを抜いて儲ける事で喜ぶような癖をつけるな。
百姓は炎天下、汗を流して畑を耕しても、水不足・病害虫にやられたりする。何年かに１回の豊作になっても、種を蒔いて耕した分しか実らない。それで良い。
日本全国を見渡せば、一発当ててものすごい稼ぎをする会社がある。我々テンポス人はそれを羨んではいけない。百姓なんだから、耕した分だけ実るだけよ。だが、この１７ヶ条を忘れないで仕事をしていれば、いつか花咲く時が来る。慌てるな。不安に思うな。
事例：
ホテルの部屋にある冷蔵庫のウーロン茶２００円。ふざけるんじゃない。このホテルに泊まってくれてありがとう、ウーロン茶９０円。テンポスならこうする。
独占企業のガス会社。ガスを使ってくれてありがとう、工事代は他社より安くしますよ、テンポスならそうする。実際は他社より高い工事代。
おーい、みんな喜べ、競争相手はマヌケばっかり。
車が必要な時、車がなくてもやれる方法を全て試せ。それでもだめなら貰って来い、拾ってこい。最後に買え。「当然中古！」
店が暗いからと言って照明を増やせば店が明るくなるものではない。ホコリだらけの商品や雑然とした陳列では、いくら照明を増やしても店が明るくなったといえるのか。君は店を明るくしたかったのではなく、金を使って照明器具をつけたかっただけじゃないか。
人手が足りないと思ったときは、動きが遅いか、二度手間になってないか考えろ。やり方を変えろ。訓練をせよ。人手を増やすな。物に頼るな。銭を使うな。
遅刻したために、ビッグサイトにみんなが車で行ってしまった後から、一人で会場に行く交通費は自分で払え。不注意で問題を発生させた時、自分が損してでも、犠牲を払ってでも解決することが責任を取ると言うことである。ただしこれは初級の責任感だ。上級の責任感とは、休日や夜中に地震が起きたり大雨情報が出た時に、心配になって即座に店舗に駆けつけて、一人で徹夜してでも倒れた商品を元に戻し雨水を掻き出して、翌日は何もなかったように出社することが出来るかである。
上司が嫌なら店を替われ、そこでも嫌ならまた替われ。何度でも替わってみろ。テンポスはフリーエージェント制だから。だがそのうち気づくだろう。理想的な上司や職場などないということを。自分で切り開いたところにしか「やりがい」はないということを。店長は、気に入らない使いにくい部下は他の店に放り出せ。テンポスはドラフト制だから自分の納得のいくまで何回でも人を入れ替えろ。だがそのうち気づくだろう理想の部下などいないということを。
良い事をすぐやらない。悪いことをすぐやめられない。会社が損をすると解っていても即座に手を打たない。嫌な事を避けたいと思う自分の気持ちを優先させ、結局はこちらの要求を突きつけられず、相手の言いなり通りに処理してしまう。
こんな店長に、店を任せる訳にはいかない。（札幌店となりのガソリンスタンドの看板前に、当社の大型看板を札幌店敷地内に設置しろ。設置によりＧＳ看板が見えなくなる。）ビジネスは打つべき手を打たなくてはいけないと判っていても、やりたくない自分の気持ちとついやりやすい事をやってしまう気持ちとの戦いが毎日発生する。自分の気持ちを優先しているうちは趣味か家庭人である。
事例1：
戦の最前線で槍を持って突進した。隣にいた20年来の幼なじみに流れ矢が刺さって血だらけになって倒れた。彼は泣き叫んで苦しんでいる。君は親友を見捨てて突進していけるか。もちろん、見捨てないで友を肩にかけて戦列を離れるだろう。君は心のやさしい人間だ。それで良い。
だが、大将は次の戦には君を連れてはいかない。君は戦士ではない。戦いは非情だ。
友情を取れば戦士ではなくなる。戦士ではない君とは仕事は一緒にやれないが、人間として一生お付き合いさせて下さい。
事例2 上級難度：
甘やかされて育った５才の子供が食事の時いつもケーキとジュースを飲みたがって泣く。
栄養のことを考えると毎日ケーキではと、子供に「ご飯を食べてからよ」と言ってはみるものの、あまりに大声で悲しそうに泣きつづけるとかわいそうな気がして「ケーキ食べたら必ずご飯も食べるのよ。」と言って、結局ケーキを与えてしまう。
自分をごまかしてはいけない。子供が悲しそうに泣くからかわいそうな気がしたのではない。これ以上我慢させるのが嫌だからケーキを与えたのだ。つまり君は自分がかわいくて、自分の気持ちを優先させたのだ。子供の事なんか一つも考えていない冷たい人間だ。
事例3 最上級何度：
納品した商品が見積りミスで２４０万で売ると３０万損することが判った。目標粗利
１０％として、２４万＋損３０万＝５４万を追加で集金して来いと命令されると、
ほとんどの社員は「見積書を出してありますから」と言って、集金しない。
追求すると「信用がなくなってしまいます」と言う。ふざけるな。
お前が日頃どれだけ信用をなくす行動をしているか、社内で調べてみればすぐ判る。
お前が客の信用を大事にしている訳ではないことが。信用を言い訳にして、
今更追加で金をもらいに行くのが嫌だから、そう言うだけである。
自分をごまかしてはいけない。子供が悲しそうに泣くからかわいそうな気がしたのではない。これ以上我慢させるのが嫌だからケーキを与えたのだ。つまり君は自分がかわいくて、自分の気持ちを優先させたのだ。子供の事なんか一つも考えていない冷たい人間だ。
店長は、部下の顔色は良いか、張切っているか、悩んでいる様子はないか、常に気を配り、「やりがい」のある職場づくりを目指せ。２４時間部下の事ばかり考えろ。ちょっとした心使いを感謝され、お客からお礼を言われた喜び、自分が仕入れた物が売れた時、陳列を変えてみたら売れた時、嬉しい。テンポスの店では嬉しい事、喜べる事がいっぱいある。それを経験させ、部下と一緒に喜べる人になれ。
事例1：
花が好きな人は植えて、水をやり、雑草を抜く。暑い日が続き、枯れてしまう。ある日
根元からかわいい芽が出ているのを見つけた時の喜びと言ったらない。
こんなに一生懸命、面倒を見たのに、などと花を責めない。ひたすら花の命が全うされる
のが嬉しい。"人が好きなら同じ事である。"
事例2 上級難度：
木は冬に葉を落として、極寒に耐え、春には青々と芽を吹く。本体が生き残る為に葉を
落とす。企業も生き残る為に躊躇なく社員の首をきれ。忙しいからと簡単に人を採用し、
増やしている店がある。以前の人件費比率に戻す為に働きの悪い者のリストを作り、首を
きれ。すぐやれ。お前のような店長が本体を枯らしてしまうのだ。こうなる前に社員に
ビジョンを語り、目標を与え、怠けたくなる社員に折に触れて枯葉の話をし、「落葉に
ならないよう、私が手塩にかけて貴方を育てますから安心して下さい。」本人の為に連日
アプローチトークを教え、見込み客管理をし、クロージングトークを練習をし、、商品説明
トークをやり、店長がクタクタになって、それでも力がついて来ない人を首にする時、
天に向かって胸を張って言えるか「これだけ一生懸命トレーニングをした、ケアをした。
だが、自分にはこれ以上は無理であった」と。そう言える人だけが首を切って良い。
そして首にする人の前で泣け。自分が育てられなかったことを詫びて、そこまで苦闘する
店長だけが人を採用して良い。人手が足りないなんて理由で簡単に採用するな。
道具じゃない。
自分の店に「頼みにくい」「使いにくい」部下がいたら、何をやらせるにも、まずその部下にやらせろ。そして言え「おれはお前が苦手だ。お前には命令が出しにくい。命令を出さなければおれの負けだ。申し訳ないが、自分に負けたくないので真っ先に命令する」と。
事例1：
千野店長は自分の片腕にしている部下に花見川店の店長をやってくれと命じた。彼女は
「花見川のような地方の小さな店では情報が入ってこなくて時代遅れになってしまうか
ら嫌です。」と言う。無理に行かせると辞めてしまいそうである。千野店長は相手の気持
ちがよく判る優しい男だ。「じゃあ花見川は私とあなたで週３日ずつ交代で店長をしよう。」
人を使う立場の人は命令に従わなければ辞めても結構と言わなければ、相手に見透かされ
なめられてしまう事を知っている。辞められたら本当は大変困る。それでも徹底できる人
は辞められて困る事より命令に従わない人を作る事を怖れる。
事例2 上級難度：
何度も訪問したが、なかなか解決できないクレーム客から忙しいさなかに電話があった。
「副店長、悪いが正直屋食堂に俺のかわりにすぐに行ってくれ」店長が忙しいのは誰でもわかっているが、正直屋食堂に行きたくないんだなぁっということはもっと全員がわかっている。ごまかしてもみえみえである。1回でもそういうところが見えてしまうと全く信用してもらえない。むしろ「１人じゃ行くのが嫌だから、副店長一緒に行ってくれない？」と言うほうが店員はよっぽど救われる。
従業員に前屈をさせて、手のひらを床に着けさせてみろ。「いてて」と言いながらも練習 続けていると、「いてて」の位置がだんだん下がってくる。そしていずれは全員が手の平を床に着けられるようになるものだ。つまり個人により現状のレベルが違っていてもそれぞれが「いてて」の位置で努力すれば、いずれは目標到達出来るものである。自分の仕事上の「いてて」の位置を見つけろ。無理だよ、やり方が分かりません、やった事がありません、全て「いてて」の位置である。「いてて」の位置にある仕事に取り組んだ時、初めて能力のアップになる。おじぎを毎日１００回やっても１年後に床に手が着くようにはならない。
20年自転車に乗っていても、両手を離しては10mも進めない。「手を離して乗ってみよう」という「テーマ」を持って乗るだけで、手が離せるようになるのと同様に、生きて行くうえで、人に言われてからするのではなく、自分で「テーマ」を持ち、やるべき事はなにかを知り（業務分解）、「作業割り当て」「スケジュール」を立てて実行することで、目標は達成できるようになる。
事例：
馬鹿っぽい高校生が両手を離して自転車に乗っていた。私は４０年自転車に乗っているが両手が離せない。彼は自転車通学で毎日学校に通っている道すがら、ふとしたきっかけで手を離してみた。面白がってやっているうちに両手を離して乗れるようになった。彼と私の差は決して能力ではない。手を離して乗ってみようと思ったか思わなかったかの違いだけである。もうちょっと込み入ったテーマは思っただけではうまくいかない。テマスケの法則を使え。
基礎を身につけている間は、本を読め、先輩に教われ、決して自分で工夫するな。個性も出すな。技術習得は「400分の１の法則」を思い出せ。未熟者の考えを聞いている暇はない。言われた通りやれ。
3年たっても工夫もないのか、自分の考えも出ないのか、自分は昨年とどう変わったか、何を学んだか、客は変わる、競争相手は変わる、いつまでも言われた通りやってるんじゃない。そんな人は化石だ。
事例：
４００分の１の法則
西洋医学、４千年前のミイラ作り、これらは人体の解剖から始まっている。６千年にわたってさまざまな実験を繰り返して医学は発達してきた。明治になり人体の解剖をした事のない日本人森鴎外は軍医として１０年ドイツで医学を学び、日本の医学生に指導するようになった。科学は４千年で作り上げたものでも１０年で習得できる。
４００分の１の速さである。先人の作ったものは習得するに限る。新しい技の研究なんかするもんじゃない。但し、習得したことを行っているだけでは発展がない。
人を使う立場の者は、来る日も来る日も「訓練」を繰り返せ。知識を身につけても、実 際にできなければ意味が無い。冷蔵庫の勉強会で、メーカーの担当者が教える内容は「冷媒のしくみ」などだが、こんな事を客から質問された事が一度でもあったか。これこそ無駄な勉強だ。それよりもお客様に良く質問される項目２０問に答えられる様にすることが訓練である。知識２割の訓練８割。これが「テンポス」の教育だ。
事例：
店長の仕事の８割は指示、徹底である。指示を出したら結果を見て、指示の出し方を変えるか訓練させる。訓練は出来るまで見本を見せてやらせ続ける。出来るようになるまでやらせないとそれまでかかった時間、労力は意味が無くなる。めんどくさくなっては負けだ。
出来るようになるまで淡々と続けろ。口で言う（命令して）だけで仕事の出来る人はいないと思え。
出来ない部下の事を、「いつも言っているんですが」「口うるさく言っているんですが」といい訳するな。出来るようにさせない君は人を使えない。
自転車に乗れる（1.00）ようにといくら練習しても、もうちょっとで乗れるところ（0.99）まできても、乗れなければ何にもならないのと同様に、要求通りの内容でない、期日を守らない、数が揃わない、約束の時間を守らない等、要求に到達しないと、どんな努力も報われない。自転車のボーダーライン（1.00）は「乗れるか、乗れないか」で判りやすいが、ビジネスのゴールを見つけ出すのは難しい。
自分の仕事で「客に誉められたか、喜んでもらえたか」「上司を納得させたか」 敏感に感じ取り、ゴールを見つける努力をしろ。1.01と0.99は、見た目にはほとんど差がない様に思えるが、1.01を100回続けて掛けると2.70となり、0.99を100回続けて掛けると0.36、となるように、「まあ、これでいいか」（0.99）を続けていると、いつまでも目標は達成出来ない。しかも将来この差はデカくなる。
ゴールとは天ぷらを揚げるのには「油を170度にすることだ」3分もあれば、うまい海老天が揚がる。40℃の油に10時間海老を入れたって、天ぷらにあらず。１０時間労働した分、１０時間分の賃金を払わなければならぬ。油も海老も捨てなければならぬ。ゴールがわからならいで、黙々と働くだけの人は会社に損をさせている。働くことが害になっている。
事例1：
１０件電話をかけなさい。９件電話をかけました。１０件かけるのがボーダーラインである。実のところ、１０件も９件も大した違いはない。ところが１０ヶ所鍵をかけて、帰るところが、９ヶ所かけて、泥棒が入った。１０やりなさいに対して、９やりました。仕事の中身によっては全く役に立たない。ゴールを見極めることが大事。これを見極めないと黙々と仕事をする人になる。
正確にレジを打つことが目標の場合は長い時間かければ、できるようになる。仕事には長い間勤めていれば、できるようになる仕事も多い。正確にレジが打てた上で３０分で５０人処理をできるというのが条件になった途端に、正確に打てるだけの人は用をなさないようになる。頑張っている、努力しているというのは言い訳でしかない。５０人処理して、正確にというのがゴールであるなら、３０分で５０人処理できるまでトレーニングをするしかない。
事例2 上級難度(ゴールを見極めるのは難しい)：
インターネット通販事業は尾上の力で５年で月商５，０００万になってきた。月商１億、
上場に向けて、邁進している。社員３名。ところがパート１２名。パートは月商が
いくらか、アクセスが増えているのか、全く知らない。「尾上、上場するには社員だけ
では出来ないぞ。パートを巻き込んでやれ。まず朝礼で全体の数字を伝えて、
方向と毎月の変化の状態を伝えろ。」以後、朝礼を続けていたが、１ヵ月後尾上は
バカ者と叱られた。毎日朝礼で全体の数字を伝えている。尾上はキチンと伝える為に
朝礼を行うことがゴールであった。
本当のゴールはパートを巻き込み、全体の数字を把握しているかだ。朝礼を見ていると
パートは皆んな神妙な顔をしているが、誰も数字に興味がなさそうである。
朝礼が終わってから、２～３人のパートに数字を聞いてみた。案の定、全く覚えていない。
聞いてもいなかった。
この１ヶ月、１２人×１０分×２５日×１０００円／時＝５４，０００円の損を
作ったのは尾上君である。こんなことを１年も続けていたら、６５万の損だと
思うとゾッとする。
明日の午前５時よりビラまきをする事にした。当日、朝から大雨が降っていても、自転車に乗って３０分かけて、びしょ濡れになってでも出社してくることが「お任せ下さい」の原点である。決して携帯電話で「今日はどうしましょうか」などと聞いてくるな。「ばか者！」
コンテナ一杯の商品を５００万で買えとの指示に、３５０万円で購入することや、１０日間でやれとの指示に９日間で処理することが「お任せ下さい」である。
事例：
忙しい君に急な仕事で５時までにやってくれと依頼される。君は「手一杯です」とか
「無理です」と言うようなバカ社員ではないので、「わかりました」と言って、
着手する。責任感もある。なんとか５時までにやり終える。ただし、この忙しいのに、
とか急な仕事を入れるとスケジュールが崩れてしまうと不満は残る。
２時までにやってしまおうと自分で決めて、やり終えると仕事は大変だが、
終わった時に充実感・達成感が残る。「車が壊れたので買い替えたいのですが」
「新車を買うなよ」「予算いくら頂けますか」「５０万だ」５０万の中古車を
買った君はテンポスはケチだから、５０万しか
出さないし、５０万くらいだったら、ロクな車が買えないと不満が残る。
５０万予算をもらった時に「ようし、２０万の車を探してみよう」と決めて、
２０万で買ったら、君は２０万にしてはいいのが買えたなぁと達成感・満足感に
浸れる。
責任もって言われたことをキチンとやる人はいつでもやらされ感と不満が残る。
指示を自分の目標に置き換えて仕事をする人は毎日充実と満足でいっぱいである。
指示されたら、ゴールを"びっくりさせてやれ"と決めてみよ。
やり方からやる事から目標・数字だって途方もないものをやるようになる。
１年もするとまるで別の人間になっている。
会社に不満を持っている人へ、仕事が面白くない人へ。早く仕事を辞めなさい。辞める前に一つだけやれ。６ヶ月後に辞めるとしたら６ヶ月間で現在やっている仕事の目標を作ってみよ。客数を２倍にするとか売上を３割アップしてみるとか、会社のノルマとは関係無く自分で設定してみよ。その目標に到達出来た時は辞めようと決めておけ。達成した時は今までのなさけない自分ではなくなっている。上司が悪い、会社が悪い、認めてくれない等と思わなくなる。
事例 あさくま店長会議：
富士店はこの半年、山田店長の頑張りで前年比１０７％の売上である。
(全国平均売上前年比９７％)
社長「山田君、この３ヶ月前年比９７・９５・９２％と連続してダウンしているが
どういう訳だ」
山田「はい、４００ｍ向こうにビリーハウスが出来まして、客をとられてしまいました」
社「待てよ、山田。ビリーハウスのせいで売上が落ちたのか」
山「そうです」
社「毎年、青森のりんご園で台風による被害がTVで放映されるのは知っているよな。
大風で落ちたりんごになぜ落ちたのか聞いてみな。りんごは言うよ。風が強くて
落ちました・・と。山田は何で落ちたんだ」
山「ビリーハウスのせいで落ちました」
りんご「風のせいで落ちました」」
社「山田よ、お前は今日まで自分は人間だと思っていただろうが、本当のところは
りんごだったんだ。もしお前が人間だったら、「なぜ売上が落ちたんだ」と聞いたら
どう答えなくてはいけないか
ビリー対策
(1)ビリーのオープン日に合わせて、あさくまの顧客リストに基づいたダイレクトメールを出す
(2)当日割引をする
(3)１週間店内推奨販売に力を入れる
(4)プレゼントを用意する etc...
どれもこれも企画が甘く、不徹底の為効果がなく、売上が落ちてしまいました。
この答えは私の打った手が悪かったということがわかるから、りんごではなく、
人間だと言える。およそ人のせいでこうなったと思った途端に貴方はりんごである。
現在の自分はすべて自分が作り上げた。人のせいでそうなるはずがない。仕事も
友人関係も家族関係も現在幸福か不幸かもすべて自分に原因がある。人のせいに
しているということは問題を正面から捉えて対策を練ろうとしないで、かっても、
今も、これからも逃げ続ける人生だ。
不良在庫を減らしても、粗利予算を達成しても、誉めてもらえない時がある。上司は認めていない訳ではない。誉めてくれないとか、認めてくれないと言って「いじけて」どうする。君が人を使う立場に立った時、全ての部下の行動をつかめるか？自分が忙しい時、クレームがあった時、健康を害している時、いろんな事があってつい部下の誉め時を逃がす時がある。研修審査で学んだ「再挑戦」の意味を思い出せ。限界に近い力を出して、何度も何度も挑戦した結果、最後には必ず合格したではないか。これでもか、これでもかと続ければ認めてくれるに決まっている。安心して取り組め。
新しい人事考課にしようとすると頭が良いが、トライをしない奴は「そんなやり方で公平な評価が出来るのですか。客観基準がないじゃないか」と必ず言う。会社も上司も誰だって公平、適格な評価をしようとしているんだ。完璧、公平、適格な評価がこの世の中にあるか。第一、君に公平、適格な評価が出来るというのか。変化に抵抗しているだけなのに、もっともらしい理屈をつけるんじゃない。
事例 ステーキのあさくま店長会議 人件費が前年対比１１５％になっている：
「売上が前年対比９７％なのだから、人件費比率も前年対比１００％以下にせよ」
全３０店の店長が大騒ぎになり、各店長は人を減らさなくてはいけなくなった。
利口ぶった店長の一人が「１５％もパートを減らすとサービスが悪くなってしまいます」
売上に見合った前年の人件費比率に戻せと指示しているだけなのに、社長を脅かすような
ことを言う。商品をもっと品質を上げて、量を増やせと言うと、粗利が下がりますと
言う。人件費を下げて、サービスを良くする。、もっと良い物を出して、仕入れを下げる。
商売というものは利口ぶって行動しない奴らが、ムリと思うようなことを追求することは
当たり前で、この４０年コンピューターは毎年性能アップし、小さくし、
値段を下げ続けた。カラーテレビは性能アップし、毎年薄くし、値段を下げてきた。
人件費を下げて、サービスを良くするなんて、世界を相手にしている輸出企業に
比べれば、楽ちん・楽ちん
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